Proverbio chino

“No te preguntes si tendrás buena cosecha,

pregúntate mejor si abonaste bien el campo.”

Proverbio chino

Soy culpable de mi éxito

por Santiago Liras

 El problema comienza cuando eliges quién debe acompañarte en el viaje sin tener aún claro cuál es el destino de ese viaje.

La culpa es un arma ancestral. Una de las maneras más usadas para manipular a las personas. Vivir con el sentimiento de culpa es condenarse uno mismo a vivir insatisfecho y de no conseguir tus objetivos.

Debes aprender a decir “no” al sentimiento de culpa, puede crearte una depresión que sabes cuándo comienza pero nunca cuándo terminará.

Según la Ley de Jones: “El hombre capaz de sonreír cuando las cosas van mal, ya ha pensado a quien echará la culpa”.

El sentimiento de culpa comienza cuando una barrera impide alcanzar tu sueño y das por sentado que no tienes fuerza suficiente para llegar a dicho sueño.

En busca del sentido en la empresa

por José Abó

Reflexiones del libro de Viktor Frankl sobre el sentido del hombre que ayudan a comprender las relaciones en las empresas; lo cual es viable si partimos de la base que el hombre busca “significado” en su trabajo.

¿Qué sentido tiene la vida del hombre? ¿En qué reside la felicidad de la persona humana? ¿Qué sentido tiene mi vida, lo que hago cada día? No se engañe el lector, no pretendo escribir un tratado de filosofía si no simplemente basarme en estas preguntas para comenzar a reflexionar sobre el trabajo de Viktor Frankl, neurólogo y psiquiatra, quien las cita en su célebre libro “El hombre en busca de sentido”, publicado en Alemania en 1946 una vez finalizada la Segunda Guerra Mundial.

Su familia era de religión judía y en 1942 fue llevado a diversos campos de concentración nazis incluidos Auschwitz y Dachau, hasta que el 27 de abril de 1945 es liberado por el ejército norteamericano. Desde la óptica de esta dramática situación escribe una maravillosa obra en la cual relata su experiencia como prisionero bajo la mirada  profesional de un psiquiatra. Concluye que ante las más aberrantes y extremas condiciones de sufrimiento y deshumanización, el hombre puede y debe encontrar una razón para vivir.

Según Frankl “al hombre se le puede arrebatar todo excepto una cosa: la última de las libertades humanas, la elección de la actitud personal que debe adoptar frente al destino para decidir su propio camino”. La felicidad para Frankl consiste en la posesión de un conjunto de bienes que significan para el hombre plenitud y perfección, la cual se consigue solo si hay un fin. Los bienes que menciona no son materiales sino la familia, hijos, amigos, honor, salud física y psíquica, virtud, verdad.

Y qué relación tiene la teoría y hallazgos de Viktor Frankl con la lealtad y compromiso de los empleados. Mucho más de lo esperado.

Las cinco grandes mentiras de los emprendedores

por  Isabelle Chaquiriand

Nada peor que ir a una tienda y que le digan “te queda divino” cuando uno sabe que no es así. O que el agente inmobiliario te muestre una propiedad horizontal en altos, sin fondo ni garaje, y afirme “es una casa con muchas posibilidades”; especialmente cuando uno le pidió una casa con jardín y barbacoa. Esas típicas mentiras que vivimos en el día a día, nos sacan de quicio tanto como a los inversores les molesta que un emprendedor enamorado no vea la realidad de su proyecto. Estar demasiado enamorado es un problema, especialmente si el inversor cree que ese enamoramiento es un verso para conseguir sus fondos. Por utilidad o por diversión, lo invito a recorrer las cinco grandes (auto) mentiras de los emprendedores.

1. “Nuestras proyecciones son conservadoras”

Una de mis favoritas. Si me dieran US$10 por cada vez que la escuché, ya tendría mi propio fondo de inversión. La expectativa de todo emprendedor es que esta frase genere imagen de prudencia en el inversor, pero puede ser todo lo contrario. No solo puede generar poca seguridad en la veracidad de los supuestos considerados (“si es conservador, ¿por qué no fue realista y empezamos a hablar del proyecto en su correcta dimensión?”; “¿por qué no se anima a mostrar el escenario base?, ¿no está seguro de lograrlo? ¿O no está seguro del mercado?”), sino que puede ser un error conceptual gigante.

MEDICINA PREVENTIVA PARA LA EMPRESA FAMILIAR

 Por Carlos Srebrow

En  un mundo que está comenzando a revalorizar la adaptación, la flexibilidad, la sobrevivencia, las empresas familiares aparecen con estas características. No obstante, su funcionamiento no está libre de dificultades y tensiones que surgen de la conjunción de dos sistemas complejos: Familia y Empresa. Pero si todo anda bien desde los resultados, las compañías no dedican tiempo a analizar el conflicto; y cuando todo anda mal, ni qué hablar. Con este razonamiento, van haciendo su camino, golpeadas por el contexto externo o interno. ¿La solución? Un enfoque preventivo de la organización.

 VIABILIDAD DE LA EMPRESA FAMILIAR

Una de las construcciones humanas que merece nuestra especial atención dada su elevada presencia es la empresa familiar. En ella, familia y trabajo organizado desarrollan una totalidad sistemática compleja que ha dado origen a muchos interrogantes acerca de su viabilidad.

Es bastante habitual encontrar actores y asesores con prejuicios acerca del futuro de estas organizaciones. La lucha por el poder, el conflicto permanente, los comportamientos paternalistas y el establecimiento de vínculos lindantes con el feudalismo, provocan el deseo de eliminar la familia como la solución final a estos problemas. Esta actitud, pienso, sería la misma que podría tener un médico clínico que sugiriese extraer la sangre para curar la hipertensión del paciente.

Personalmente, estimo que los argumentos que presentan a las empresas familiares como inviables deben ser revisados a la luz de nuevas perspectivas que planteen como desafío el “diseño de organizaciones” para el desarrollo del hombre, la familia y la empresa. Es preciso ver a las empresas familiares como organizaciones que se pueden diseñar y no como organizaciones que ya vienen establecidas.

Creo firmemente que los Sistemas Familiares, los Sistemas Empresarios y la totalidad de la Empresa Familiar generada a partir de ambos, deben ser investigados, analizados y asesorados en sus disfunciones en base a un criterio de Salud Total Organizacional. Esto significa que las ciencias del comportamiento organizacional deben colaborar para prevenir las dificultades dentro de estos sistemas sociales y para aportarles las mejores soluciones tendientes a superar los problemas.

Cómo hacer Crecer mi Empresa o Negocio

por Jordi Mañé

Hoy veremos 9 maneras de hacer Crecer una Empresa o Negocio. 

El post que podréis leer a continuación lo escribí a petición del blog www.emprenderalia.com  de Xavi Sánchez sobre la temática de Crecimiento de Empresa - lo encontráis aquí;  me alegra saber que aunque tenemos aún muchísimo camino a recorrer, parece que http://www.teragrowth.com  se está empezando a convertir en una referencia sobre temas de Crecimiento y Expansión de Empresas u Organizaciones.    

Cómo hacer Crecer mi Empresa o Negocio

Tanto si la Empresa es de reciente creación como si ya lleva muchos años en el mercado, muchos emprendedores, empresarios o directivos se empiezan a preguntar:

¿Cómo puedo hacer CRECER mi Empresa, Negocio u Organización?

 A lo largo de mi vida profesional he tenido la suerte de identificar más de cuatrocientas maneras de hacer Crecer Empresas y Organizaciones, y aún sigo aprendiendo nuevas formas de hacerlo cada día.

Esta riqueza de posibilidades hace que el quid de la cuestión sea el saber escoger los ingredientes (Acciones de Crecimiento) más adecuados para cada negocio, situación y sector.

Sin embargo, sí me atrevería a decir que una de ellas es aplicable a la gran mayoría de Empresas – estamos hablando de saber vertebrar correctamente la Cadena de Valor de tu Empresa o Negocio.

Veamos de una forma sencilla y en FASES la versión ‘Teragrowth’ de la Cadena de Valor.

1ª FASE:   DEFINE correctamente tus PROPÓSITOS y OBJETIVOS

Saber porque has iniciado la Empresa.  Cuál es la misión que persigues y que te apasiona.   En qué mejorará el mundo, tus clientes, o tu entorno gracias a tu Empresa.  A quién aportarás valor. Qué esperas de ello más allá del lícito retorno económico.

Esta primera fase es imprescindible porque moviliza nuestra mente interna, la de las emociones, que nos empujará a perseverar más allá de las barreras y problemas que tendremos.  Hace conectar nuestro Proyecto con nuestra alma y alinea todo nuestro empeño para aumentar la probabilidad de tener éxito en nuestra iniciativa.

2ª FASE:     IDENTIFICA tu OCÉANO AZUL y desarrolla tu MODELO DE NEGOCIO

Saber a qué mercado te diriges es imprescindible para enfocar esfuerzos.

A veces se tratará de un Océano Rojo ya ocupado.   Otras estarás reinventando el Océano y convertiéndolo en Azul.  En algunas pocas habrás identificado un pequeño lago azul al que llegar primero.

Independientemente de cuál sea el camino, una vez tengas claro a quién te diriges podrás diseñar tu Modelo de Negocio, por ejemplo usando la Metodología Canvas.

Puede ser tradicional e intentar ganar a los competidores con una mejor gestión y operación del mismo, o puede ser totalmente rompedor como lo fueron los Modelos Freemium o Crowdsourcing en el momento en que aparecieron.

Independientemente de qué modelo escojas, recuerda que un elevado porcentaje de la probabilidad de éxito y de Crecimiento de tu Empresa dependerá del Modelo de Negocio que escojas o que hayas diseñado.

3ª FASE:  ELABORA tu ESTRATEGIA

Existen miles de Estrategias posibles. Algunas llevarán tu Empresa a la luz y otras muchas directamente al olvido.

Puesto que el éxito dependerá de muchas variables distintas, no puedo comentar ningún consejo específico sobre qué estrategia puede ser mejor o peor en tu caso.  Sin embargo, sí me atrevo a recomendar dos puntos que tienes que tener en cuenta al diseñar Estrategias para tu Empresa:

a)      Más allá de la elección de la Estrategia en sí (por ejemplo, entrar en tal mercado), ten en cuenta la Secuencia de Implementación de la Estrategia, es decir, qué pasos realizarás para desplegarla.

b)      Siempre será mejor una Estrategia normal excelentemente ejecutada que una Estrategia excelente mal ejecutada.

4ª FASE:   IDENTIFICA a tus CLIENTES

Conocer bien – pero bien bien – a tus Clientes es imprescindible para poder realizar las Fases siguientes.

Cuanta más información puedas recabar sobre ellos mejor. Enfócate primero a sus Necesidades o Problemas no resueltos.

Haz Clusters de Clientes Potenciales y enfoca lo que ofreces hacia ellos y pensando en ellos, no hacia un público generalista.

5ª FASE:   DISEÑA tu PRODUCTO, SERVICIO o SOLUCIONES

Sólo una vez has conocido muy bien a tus potenciales Clientes deberías diseñar tu Producto o Servicio.

Sí, es cierto que hay veces que la necesidad la acaba creando el producto (i.e. iPhone, iPad, etc..)  pero el 99% de los casos lo que harás será facilitar algo que hoy es complejo, cubrir una necesidad, eliminar un problema o dar un valor diferencial apreciado por el Cliente.

6ª FASE:  BUSCA CLIENTES (Push)  y/o  ATRÁELOS (Pull)

Normalmente los Clientes no llueven del Cielo.

Hay que ir a buscarlos (estrategias Push) o, aún mejor, atraerlos hacia nosotros (estrategias Pull).

Esta es una fase clave – y hay muchísimas maneras únicas y combinadas (combinación Push+Pull) para conseguirlo.  Escoge la(s) tuya(s) y adelante.

7ª FASE:  VENDE tu PRODUCTO o SERVICIO

Ahora hay que Vender.

¿Sabes cómo hacerlo?

¿De forma directa o indirecta?    ¿Orientado a valor o a volumen?    ¿Qué canales escogerás?

¿Usarás Estrategias simples o avanzados ecosistemas de Ventas?

¿Cómo transmitirás tu Propuesta de Valor?

Vender es un Arte pero también una Ciencia.  Y será imprescindible para hacer Crecer tu Empresa.

8ª FASE:  Gestiona las OPERACIONES de tu Empresa

Ahora hay que entregar lo prometido en la Venta.

Independientemente de si se trata de un Producto que ofrece las prestaciones requeridas, un Servicio con un Acuerdo de Nivel de Servicio o SLA, o una Solución con unos Beneficios muy tangibles, tendrás que ser Excelente en ello.

En un mundo 2.0, social, colaborativo y on-line, ‘la Calidad se le supone’.  Y sobre todo en el mercado de Consumo personal, los errores se pagarán muy caro y muy rápido.

9ª FASE:  Asegura una Completa SATISFACCIÓN de tu CLIENTE

Por lo tanto, tendrás que asegurar que todas las Fases y en especial la 8ª FASE provocan un elevado grado de Satisfacción en tu Cliente.

En esta fase un elemento clave son los Empleados, especialmente los empleados de Servicio al Cliente (o Customer Service).

El objetivo no es tanto complacer al Cliente sino crear una dinámica de retorno a tu Producto o Servicio a la vez que un boca-oreja positivo que haga viajar tu Empresa de forma viral.

Si consigues estructurar correctamente estas 9 Fases de la Cadena de Valor tendrás mucho conseguido en tu objetivo de conseguir hacer Crecer tu Empresa o Negocio.

 

Autor  Jordi Mañé

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Formación en Retención de Clientes: ¡URGE!

por Juan Carlos Alcaide

Es una verdad incuestionable que el cliente es infiel por naturaleza y más en época de crisis. Por esta razón, las empresas, especialmente del sector servicios, deberían realizar acciones de prevención del churn y contención de bajas.

Estas son algunas de las tareas a realizar en la empresa, en los equipos comerciales y en cualquiera otro que tenga relación con los clientes, particulares o empresas, de la compañía:

a.- Cuidar mejor a los mejores clientes. Algunos clientes se van a perder, hagamos lo que hagamos por causa del “decrecimiento vegetativo”, muerte, cambio de domicilio, etcétera… Por esta razón, es fundamental tener todos los elementos de detección de preabandonos y posibles fugas de los mejores clientes. Es necesario realizar formación, en este caso muy a la medida y alejada de generalidades, para lograr un efecto óptimo de retención de clientes: hay que enseñar a los equipos comerciales a prevenir fugas. Así, será necesario instruir a los equipos comerciales sobre Alertas y Alarmas, detección temprana de impactos negativos en el universo de clientes; esto es fundamental, pues es sabido que más vale prevenir que curar.

b.- Será necesario centrar la atención en la retención de clientes, evitando “pedigüeños”. Vemos cada día como cuándo te das de baja de una compañía comienzas a recibir ofertas de retención, a modo de lamentable y arrastrada súplica, para que te quedes en la empresa.