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Archive for 31 enero 2010

Saludos terrícola!” dice el extraterrestre medio que no mide más de un palmo.

“Llévame ante tu líder”.

Nunca nadie pregunta por el segundo de a bordo o por el presidente en funciones. Pero en política, como en los negocios, el liderazgo no es sólo cosa de uno. Los peces gordos dependen de los que están justo por debajo y asimismo de un gran número de directivos que dirigen los grupos y divisiones que constituyen el todo. Y esos individuos deben ser líderes fuertes en sí mismos, capaces de tomar decisiones eficientes y pensar estratégicamente. Al menos así es como deberían ser, dice Michael Useem, profesor de Gestión en Wharton y director del centro universitario Center for Leadership and Change (Centro del liderazgo y el cambio). (más…)

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El mundo de la pequeña y mediana empresa (pyme) es un campo vagamente conocido para muchas personas, sobre todo, para aquellas que tienen bajo su responsabilidad la formulación de políticas de apoyo para el sector. Existen mitos que afectan la toma de decisiones de estas personas, sin embargo, existe un elemento aún más preocupante, y es que algunos propietarios de pequeñas empresas conservan sus propios mitos, el mayor de ellos es que creen que sus problemas son provocados por la falta de crédito y a veces incluso, piensan que es su único problema. Estudios han revelado que no es así, el problema radica principalmente en una Gestión Deficiente.

Estos mismos estudios sobre la Pyme citan con frecuencia problemas como: La caída de las ventas, la disminución de la rentabilidad, el retraso en los pagos de los clientes, entre otros. Sólo la mitad de las empresas persiguen una estrategia de especialización que busca afianzar o expandir la presencia en el mercado de sus productos tradicionales. La estrategia de especialización es más frecuente entre la Pyme de más de 500 empleados.

Las principales áreas a las cuales los directivos de este tipo de empresas prestan mayor atención son: las ventas, la producción, los servicios a los clientes y la calidad. La investigación y el desarrollo, así como también las actividades de planeamiento estratégico, ocupan un lugar secundario en la atención de los altos directivos. En un lugar intermedio se encuentra el área de aprovisionamiento y logística. La intensidad en el uso de computadoras es baja, sobre todo entre las más pequeñas.  (más…)

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La perspectiva de emprender un negocio y hacerlo triunfar suele provocar un cosquilleo en el estómago. Pero no a todo el mundo se lo produce.

¿Cómo saber si reunimos los requisitos para emprender un negocio? La verdad es que no hay forma segura de saberlo, pero veo que hay ciertas características comunes entre las cualidades emocionales y la situación familiar de las personas que se aprestan a embarcarse en una aventura empresarial.

 No es necesario reunir las siete características para considerarse un buen aspirante a empresario, pero la verdad es que ayuda. En general, cuanto más se acerque a estas características, más probabilidades tendrá de acumular los requisitos para montar su propio negocio. (más…)

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Andrés Frydman, presidente de ESAMA, explica en este artículo cómo la resistencia al cambio puede llegar a perjudicar a las empresas de manera extrema e invita a replantear la forma en cómo se hacen los negocios como una clave para apuntar hacia el crecimiento. Aunque parezca increíble, en nuestra experiencia como consultores hemos trabajado muchísimas veces para empresas que prefieren perder rentabilidad, tiempo y participación de mercado antes que cambiar sus esquemas comerciales.

El razonamiento generalmente es que “cuando eran un pequeño mercado de barrio, el auto-service les dio excelente resultado. Y así llegaron al hipermercado que son ahora”. Entonces, ¿por qué van a cambiar? (más…)

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Los nuevos líderes

Es bastante complicado leer algún artículo sobre liderazgo y que no plantee la gran pregunta todavía no resuelta por ningún experto en management, si el líder ¿nace o se hace?. Las respuestas a esta pregunta no son homogéneas, están los que defienden que el líder tiene unas aptitudes con las que nace y las va puliendo hacia un objetivo para llegar a ser líder en el campo que elija, otros defienden que el líder se hace con la experiencia y formación acumulada en su vida profesional. Como siempre en estos asuntos que son difíciles de demostrar empíricamente están los que creen que tiene parte de genética y otra parte importante son los factores ambientales, y por estos últimos son por los que “se hace” y “le hacen” líder.

Parece que la parte genética no es la predominante pues solo tenemos que pensar en qué hijo de algún personaje considerado “líder” ha seguido los pasos de su progenitor, si nos detenemos un tiempo a recapacitar podemos recordar algunos pero son más bien escasos, esto demostraría que la carga genética puede tener algo que ver pero justifica que no sea determinante. Llegados a este punto podemos respirar tranquilos porque todos tenemos la posibilidad de educarnos y formarnos para poder llegar a tener unas capacidades de liderazgo. (más…)

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Hay  mucha literatura sobre ventas  y sobre los vendedores: ¿qué decir?, ¿cómo argumentar?, ¿cómo cerrar una venta?, ¿qué hacer delante de un cliente y que no hacer?, pero muy poco sobre los compradores.

Ya hace algún tiempo escribí un post titulado “Métodos de negociación: Las astucias de los buenos compradores” donde describía ocho posibles maneras en las que puede actuar un comprador. En aquel momento alguna persona comentó que era una manera tradicional de abordar las relaciones entre comprador y vendedor y me olvidaba de la famosa estrategia de  “ganar-ganar” donde comprador y vendedor no son oponentes  sino colaboradores que buscan un resultado satisfactorio para ambos.

Llegado este punto, creo que puede ser interesante profundizar más en el perfil que puede tener un comprador, quién compra realmente y que posición deberemos de adoptar como vendedores en cada caso.

  • LOS INICIADORES:  Este tipo de comprador se caracteriza porque sabe detectar las necesidades de su empresa, sabe como cubrir esas necesidades sabe buscar en el mercado que proveedor le puede ofertar el producto o servicio. Si como norma general, al ser vendedores, estamos obligados a conocer a la competencia, con este tipo de comprador más si cabe.
  • LOS USUARIOS: En este grupo entran aquellas personas que utilizan un producto o servicio adquirido por el departamento de compras y puede influir indirectamente en inclinar la balanza entre uno u otro proveedor. Nuestro trabajo como vendedores será conocer de primera mano la opinión que tienen de nuestro producto estos “compradores invisibles”. 
  • LOS TÉCNICOS: Por  su formación pueden influir de manera notable sobre la decisión de compra. Cuando sabemos que nuestros productos o servicios tiene un “filtro técnico”  no sólo debemos de preocuparnos por saber que requerimientos técnicos  cubre a nuestro cliente sino que debemos ir más lejos y saber que soluciones aporta también a los clientes de nuestro comprador.
  • LOS CONTROLADORES: Controla la información  y defiende internamente las posturas de los vendedores si son razonables.  Si vendemos a empresas que cuentan con personas que tienden a desempeñar este rol en las comisiones de compra debemos averiguar quiénes son para, desde una óptica de honestidad,  facilitarles la máxima información posible.
  • LOS COMERCIALES: Es el comprador 2puro y duro”, trata directa y regularmente con los vendedores. Son expertos  compradores, con mucha autoridad y que saben tratar perfectamente a los vendedores.  Nuestra actitud como vendedor debe pasar, entre otras, por: escuchar, preguntar, presentar las cosas correctamente, demostrar lo que decimos, negociar, persuadir, fidelizar, ofrecer y dar servicio de alta calidad, etc.
  • LOS DECISORES: Quizá el grupo más difícil por que pueden ser personas que ocupen cargos de gerencia o comités de compras  que tienen la última palabra. Tendremos un gran éxito como vendedores si podemos acceder directamente  a estos niveles de decisión. Hay que intentarlo y como “mal menor” conocerlos   y conocer sus necesidades verdaderas.

Autor Alfredo López

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El otro día estaba viendo por un canal de aire una película, ya bastante vieja, que contaba cada uno de los acontecimientos que culminaron con el ataque japonés a Pearl Harbor. Si bien la película era norteamericana, se me ocurrió que era una de las pocas en las que los japoneses no aparecían como arquetípicamente oligofrénicos.

Al margen de esto, descubrí que este acontecimiento, además de provocado por la estupidez humana, se había producido, fundamentalmente, como consecuencia de enormes problemas en la comunicación. Confieso no ser una persona versada en Historia Universal, pero, tomando como ciertos los hechos narrados en esta película, confirmé una vez más lo complicado de la comunicación entre los seres humanos.

Cuando se nos enseña el circuito de la comunicación, se nos habla de un emisor, un mensaje y un receptor, parece lo más sencillo del mundo: alguien (emisor) dice en español: “¿Cómo estás?” (mensaje) y otro (receptor) responde en el mismo idioma: “bien” (mensaje). A su vez, si el primero continúa hablando, se genera un circuito de ida y vuelta (feed back). Aquí concluye un típico circuito de comunicación, sencillo ¿no?. Pero, sin embargo, poco se enseña sobre lo que se denomina interferencias. Esto es, los factores que dificultan la comunicación y que pueden ser provocados por infinidad de causas: idiomáticas, físicas, psíquicas, cognitivas, etc., las cuales no siempre se dan aisladas, sino que pueden combinarse entre sí. Además, un mensaje puede ser enviado a través de muchos medios: oral, escrito, icónico, lumínico, simbólico, gestual, etc. (más…)

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