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Archive for 15/01/12

Por Hideki Erigh Hashimur
Todos quienes han sido jefes comerciales han visto que la tentativa de solucionar “problemas de ventas” comienza con frecuencia con la organización de las ventas, en ese proceso en sí mismo.

Muy a menudo, el problema de los comerciales o de los equipos ineficientes, especialmente en negocios de servicios, se centra en si es que acaso la empresa cuenta con los individuos adecuados, o si se realizan suficientes llamadas, o si las presentaciones están mal concebidas y se han hecho ofertas mal conceptualizadas.

Mientras que todos estos factores son importantes, reflejan la tendencia de las organizaciones comerciales a procurar solucionar los problemas mirando internamente sobre todo, y solamente centrándose de forma secundaria en el que es el factor mas importante al definir estrategias: el cliente.

Esto, muy a menudo, da lugar a  muchas discusiones sobre la improductividad, las oportunidades, las pérdidas, el talento no utilizado de los comerciales.

Los comerciales, y a menudo los jefes de ventas, creen conocer al usuario mejor que nadie y que son ellos quienes pueden determinar las necesidades más importantes de éste. Sin embargo, el problema es que, aunque es verdad que los buenos vendedores tienen conocimiento significativo sobre sus clientes, tienen a menudo enormes barreras que evitan que entiendan objetivamente lo que desean realmente y, por lo tanto, están satisfaciendo las necesidades incorrectamente. Van por lo que parece ser un instinto comercial. El problema con los encargados de ventas que han sido comerciales acertados de las ventas, ellos mismos, es que en muchas ocasiones funcionan también por su “instinto.” (más…)

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por Andres Ubierna

Las preguntas -cuando son poderosas- valen más que las respuestas. Las respuestas a preguntas pobres debilitan la efectividad y no agregan valor”, afirma la experta en comunicación Allie Q. Casey.

Sumando a sus propuestas otras propias, aquí va una lista con 10 preguntas (algunas son o pueden ser autodirigidas) que generan conversaciones o reflexiones orientadas a potenciar mejoras en los resultados, mayor confianza en las relaciones y compromiso.

Muchas de estas preguntas no resultan si se hacen en frío, y requieren, antes de efectuarlas, una inversión adecuada para generar un contexto que de sentido al acto de realizarlas.

  1. ¿Qué proponés hacer?
    Esta pregunta ayuda a que las insatisfacciones no deriven en la cultura de los quejososo profesionales, sino que sean disparadoras de protagonismo y acción.
  2. ¿Qué podemos cambiar para ser más efectivos de ahora en más?
    Si hacemos esta pregunta con frecuencia comenzaremos a eliminar el juego de la culpabilidad y fortalecer el juego de la responsabilidad. Cuando suceden cosas que no coinciden con las deseadas, lo más importante es ver que hacemos de ahora en más. (más…)

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por LosRecursosHumanos.com

Es frecuente entre directores, gerentes y supervisores que luchan contra personas más jóvenes y con más capacitación.

De la leyenda griega de la maldición de Urano a Cronos, surge lo que hoy entendemos en psicología laboral como Síndrome de Cronos: el alto directivo, Gerente o mando que impide con sus acciones que lo demás crezcan en la empresa, por miedo a destronarlo.

Qué dice la mitología

Según la mitología griega, Urano, el Cielo, era el dios supremo, el amo y señor del universo, estaba casado con su madre Gea, la Tierra. De esta unión nacieron los Titanes (Océano, Ceo, Crío, Hiperón, Jápeto, Tea, Rea, Temis, Mnemósine, Febe, Tetis y Cronos).

Cronos, al ser el menor de los Titanes, fue opacado por sus hermanos mayores, esto trajo como consecuencia un grave complejo y la necesidad de obtener el poder y llamar la atención de sus progenitores, por esto, destronó a su padre y se convirtió en el nuevo Dios supremo del Universo. Urano antes de morir, lo maldijo a pasar por la misma situación con sus descendientes.

Rea se casa con Cronos y tienen varios hijos, los cuales son devorados por Cronos al nacer para evitar la maldición de su padre. Sin embargo, Rea, escondió a su último hijo, Zeus, para que sobreviviera y finalmente sucedió lo que Cronos tanto había evitado: Zeus tomó su lugar como Amo y Señor del Universo.

El Síndrome de Cronos en la empresa (más…)

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El profesor Jeffrey Pfeffer apunta que la gran mayoría de las personas lo sacrifica el poder que puede llegar a tener por miedo a intentar obtenerlo.

Tener un poco de poder es un deseo humano muy básico que todos tenemos.  Es la capacidad de tomar decisiones que impacten a otros y que realicen un cambio tangible en nuestro alrededor. Sin embargo, son pocas las personas que verdaderamente logran alcanzar el poder.

El profesor de la Universidad de Standford y autor del libro “Power: Why Some People Have It — And Others Don’t”,  Jeffrey Pfeffer apunta para el sitio Business Insider que no hay nada de malo en querer tener un poco de poder, pero que la gran mayoría de las personas lo sacrifica por miedo a siquiera intentar obtenerlo.

Estos son 15 principios del Profesor Pfeffer sobre cómo es el poder dentro de una empresa y que se debe hacer para obtenerlo y mantenerlo.

1. No creas el mito que reza que hay personas que no nacieron para liderar: Pfeffer dice que uno de los mayores errores que la gente comente es creer que ser productivo en el trabajo y evitar los conflictos es suficiente para sobresalir.  Esto hace que dejen muchos aspectos de su carrera al azar y que no manejen de manera efectiva su futuro.

2. Olvida la idea de que tienes que caerles bien a todos: el especialista apunta que hay ocasiones donde no ser visto como el más agradable puede ser mejor para generar respeto. Pfeffer ejempliofica como Larry Summers, secretario del Tesoro durante el gobierno de Bill Clinton era calificado como “poco sensible”, pero esta imagen no sólo no le ha afectado, le ha ayudado con su carrera. (más…)

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Friedrich Nietzsche

“Aquel que tiene un porqué para vivir

se puede enfrentar a todos los “cómos”.

Friedrich Nietzsche

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