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Archive for 31 octubre 2012

 por Francisco Arteaga.

EL VOLUMEN DE VENTAS NO ES UN INDICADOR

Actualmente, en un entorno profundamente competitivo de tantos cambios y tan rápidos, la única manera de seguir adelante con garantías es fundamentalmente mejorando nuestra forma de vender. Muchos habréis escuchado ya la frase de moda de “no es lo que vendes, sino cómo lo vendes”.

Y la pregunta que suele hacerse el comerciante a continuación es: “¿lo estoy haciendo bien?”.

Cuando uno trata de responder a esta pregunta, enseguida salen a relucir algunos números como la cifra de ventas, los beneficios… Y la primera opinión la suele dar alguien tan alejado de los clientes como el gestor o asesor fiscal del comercio, basándose en información eminentemente contable. Son muy pocos los que relacionan la valoración de su actividad con indicadores ligados a sus clientes.

Sospechando que algo no marcha bien, o al menos como quisiéramos, ¿sabemos dónde tenemos que mejorar y cómo medirlo?. (más…)

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Como los emprendedores pueden utilizar esta sencilla herramienta para prevenir costosos errores

La oportunidad se veía demasiado buena pare ser verdad: Una empresa a la venta con una larga reputación y personal competente y experimentado. A pesar del abultado precio, mi amigo apenas podía aguantar la emoción mientras planeaba el trato para comprar eso que parecía todo lo que buscaba en un negocio.

Muchas veces me comunico las múltiples razones por las que debería comprar la empresa. Jugando al abogado del diablo, le hice preguntas y objeciones para que pensara bien acerca de la inversión. No estaba ciego ante las deficiencias de la empresa, pero creía que su equipo de administración y su enfoque de manos a la obra podrían llevar rápidamente a la empresa al siguiente nivel.

Era bastante claro que estaba atrapado en una precipitación emocional acerca de la adquisición. En su mente, se podía ver como el nuevo dueño, exitoso y feliz. Si hubiese estado pensando en comprar un automóvil deportivo, estaba en el punto en el que se imaginaba el viento al correr por una autopista, con el vendedor contando su comisión. (más…)

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por Pablo Dominguez
El aterrizar los sueños, o en otras palabras la visión de la empresa familiar supone una serie de planes que lleven a la acción la misión de la empresa.
En una empresa familiar, el adecuado balance entre los negocios y la familia exige planificar con detalle los pasos a dar en ambos aspectos, tanto en los negocios como en la familia, a fin de asegurar su continuidad y crecimiento.
Para realizar un planeamiento estratégico en la empresa familiar, en primer lugar, es preciso distinguir los temas esenciales concernientes a la empresa, como la contratación de un nuevo directivo, definición de metas de crecimiento, etc; y a la familia, como la situación laboral de un miembro de la familia, obligaciones financieras que tenga que asumir un miembro de la familia.
Luego, es importante modificar la estructura familiar y empresarial de tal manera que soporte el planeamiento estratégico. (más…)

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Por Isabelle Chaquiriand

El riesgo está implícito en todo negocio o proyecto, el hecho de que no podamos controlarlo en su totalidad, no quiere decir que tengamos que ignorarlo.

A la hora de evaluar un proyecto de inversión, la mayoría de los profesionales especialistas en asesorar inversores coinciden en que uno de los factores que más miran y, por ende, consideran más relevante es el análisis financiero. Este análisis implica mirar las tasas esperadas de retorno, el valor actual neto, pero, sobre todo, los supuestos tenidos en cuenta para que se den esos resultados.

Esos supuestos son, por ejemplo, las cifras estimadas de ventas, los costos asociados y la estructura necesaria para poder cumplir con todo ello. Probablemente, nada de esto le llame la atención y seguramente todo le sea familiar. Ahora, ¿alguna vez se planteó cómo afectaría a su proyecto una fuerte devaluación? ¿Una recesión? ¿Un alza relevante de los costos de los insumos? ¿Un conflicto laboral? ¿Una ocupación? ¿La renuncia o pérdida de su personal clave? ¿Un conflicto bilateral con Argentina? ¿Un temporal como el que pasamos recientemente? ¿Una expropiación? ¿O considerar todo esto le resulta un poco exagerado o imposible y le parece que es la cuota parte de cada proyecto que queda librado a la buena (o mala) suerte? Dicho de otra manera, cuando hace las proyecciones financieras de su proyecto, ¿realmente estima el valor esperado de sus flujos de fondos o está estimando un valor deseado sujeto a que nada malo ocurra? (más…)

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por Haroldo Eduardo Herrera Monterroso

En los últimos años ha crecido el interés por estudiar y entender la Cultura de las empresas y su relación con el éxito de aquellas que han logrado percibir en el tema, una verdadera forma de diferenciarse ante los clientes.

La evolución de los temas culturales se da cada vez con más agilidad, las principales causas son la migración de personas y la agilidad de los procesos de comunicación a través de la tecnología, porque a través de estos dos eventos “conocemos que existen formas diferentes de vivir y convivir”

Hace algunos años, viajar y conocer otros países era menos común y se hacía con menos frecuencia que en la actualidad. Las personas que viajaban regresaban a contar la experiencia vivida durante el viaje y normalmente las historias estaban acompañadas de expresiones como: “allá las cosas son diferentes; La comida, los sistemas de transporte, la forma de vestir, el clima, las expresiones de las personas, etc.” Sin duda dentro de todas estas experiencias vividas, lo que se percibían eran “Culturas Diferentes”.

En el pasado, las Culturas eran mucho más estáticas que ahora; cambiar patrones, hábitos, costumbres o tradiciones, era muy difícil porque no había mucho contra que comparar, lo que asimilábamos generacionalmente no era cuestionable y nuestros rasgos de conducta deberían ser una réplica de nuestros antecesores, para que fuéramos aceptados socialmente.

La evolución de los procesos de comunicación, utilizando cada vez más a la tecnología como aliado estratégico, ha logrado que la información fluya con mucha más rapidez que nuestros procesos comunes de pensamiento y razonamiento lógico, inclusive nos ha limitado y acomodado, ya que ahora es más fácil buscar la respuesta a través de un dispositivo de comunicación y una conexión a Internet; y cada vez es menos común dedicar un tiempo para pensar y estructurar ideas e inclusive, organizacionalmente es menos común realizar prácticas como las denominadas lluvia de ideas, todo esto bajo la premisa lógica de “Para que inventar el agua azucarada” o “ Para que inventar la rueda, si alguien mas ya la inventó” (más…)

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Willy Brandt

“El futuro no va a ser dominado

por aquellos que están atrapados en el pasado.”

 

Willy Brandt

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Por Jason Anken
Richard Branson transformó su frustración en empresas exitosas que desafían los cánones establecidos.

Casi 40 años después de haber lanzado la marca Virgin Records –la compañía discográfica británica reconocida mundialmente–, su fundador, Sir. Richard Branson, se encuentra en Los Ángeles, California, para recibir el Grammy.

Este galardón, que celebra sus contribuciones en el mundo musical, es una oportunidad para reflexionar sobre la transformación de su carrera. Con su chamarra de cuero y emblemático cabello largo, Branson sigue pareciendo el mismo londinense que incursionó en el mercado de la música hace décadas. Su energía y pasión también permanecen inmutables, la misma motivación que le permitió lanzar Virgin Group e irrumpir en sectores como la aviación, medios de comunicación, telefonía y comunicaciones móviles, y hasta  la publicidad. Pero a sus 61 años, sus prioridades han cambiado y ahora dedica parte de su tiempo a pasiones como The Elders, una organización internacional de derechos humanos presidida por el arzobispo Desmond Tutu, Premio Nobel de la Paz.

Branson siempre ha hecho las cosas diferente. Esta filosofía está plasmada en toda su carrera empresarial y es el motor de sus proyectos. Como ejemplo basta Virgin Galactic, la compañía de aviación que busca ofrecer vuelos suborbitales comerciales a finales de este año. De hecho, ya tiene cerca de 500 clientes dispuestos a pagar US$200,000 para alcanzar una altitud de 68 millas (109.44km) por encima de la superficie terrestre. Así como Virgin, la unidad de negocios Galactic surgió por la gran insatisfacción de Branson con el status quo existente. Pero a diferencia de otras, la firma está a la vanguardia de una industria naciente, que todavía no tiene reglas que quebrantar ni estándares que superar. Para Richard, esto significa una nueva frontera. (más…)

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