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Archive for the ‘Negociación’ Category

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Por Fran Alcon Marin.

Ya estemos negociando el precio de un gran contrato para nuestra start-up como emprendedores o un aumento salarial como trabajadores, nuestra capacidad y habilidad para llevar a buen puerto esa negociación serán vitales para nuestro futuro.

Si no somos capaces de negociar de forma justa, lógica y persuasiva, podemos poner en peligro nuestra carrera, evitar que ésta crezca o dejar pasar una oportunidad sin aprovecharla como quisiéramos.

Cuando nos encontramos ante una negociación en la que nos jugamos algo importante, es muy fácil cometer ciertos errores críticos o usar algunos argumentos erróneos que a primera vista pueden parecer adecuados. Es muy importante saber identificar esos errores, ya que, si bien podemos pensar que dan fuerza a nuestro argumento, no hacen otra cosa que debilitarlo. (más…)

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negociacion

por Miguel Cané

Una serie de pasos de una de las universidades más importantes del mundo que serán una guía para que los pongas en práctica con los hijos, los amigos, el jefe, los padres los compañeros de trabajo o hasta con el señor de la tienda de la esquina, las personas estamos constantemente enfrentadas a situaciones de negociación, unas más relevantes que otras.  Sin embargo, sin importar su trascendencia, cada uno de nosotros, consciente o inconscientemente, tiene como objetivo sacar el mejor provecho, basados en nuestros propios intereses.

Entonces, si los humanos somos seres “negociadores” por naturaleza, ¿por qué algunos tienen más éxito que otros? ¿qué hace que ciertas personas se sientan más seguras al negociar que otras? Pues bien, no existe una clave específica o una metodología a seguir para lograr desarrollar esta competencia, tan importante hoy en día. Lo importante es tener en cuenta que negociar es una habilidad que se adquiere con la práctica. (más…)

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negociar 04Dentro del encuadre de lo que significa la negociación cooperativa, con un enfoque “ganar-ganar” para los participantes (Escuela de Harvard), vamos a desarrollar, a continuación, una descripción de las etapas recomendadas para que el proceso de negociación, cuente con las mayores posibilidades de lograr los objetivos propuestos.

TEMAS QUE DEBE PREPARAR UN NEGOCIADOR EFICIENTE. DEFINICION DE LA ESTRATEGIA.

Una de las reglas fundamentales del negociador eficiente es prepararse con profundidad, previamente a cada ronda de negociación. Los distintos asuntos sobre los cuales es vital encontrarse preparado, son: 1) descifrar los intereses propios; 2) tener claros los intereses de los otros; 3) conocer las opciones, normas y alternativas que nos puede deparar la futura negociación; 4) identificar nuestro MAPAN (mejor alternativa ante la falta de un acuerdo negociado); 5) identificar el MAPAN de ellos; 6) determinar objetivos; 7) definir si la negociación será individual o en equipo; 8) establecer los roles de los participantes (por ejemplo: quién será el vocero); 9) fijar sede para las reuniones; 10) preparación de la apertura de la reunión; 11) armado de la agenda y los papeles del negociador; 12) uso eficiente de diagramas y gráficos.

En base a todo lo mencionado anteriormente, el negociador deberá establecer una estrategia, para lo cual es de suma utilidad, efectuar el análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) sobre todas las partes intervinientes.  (más…)

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escuchar 02Por Ari Sabbagh y Tomás Donovan 

“Quiere todo para él”, “Está conspirando contra nosotros”, “Es un oportunista”, etc. A la hora de negociar, es común que percibamos al otro como un demonio. Y esto impide alcanzar acuerdos mutuamente ventajosos. El antídoto: la escucha activa…

La realidad moldea nuestro pensamiento, y éste a su vez, modifica la realidad, conformando un círculo complejo de interrelaciones en que resulta difícil distinguir causas y efectos.Lo cierto es que constantemente y casi sin darnos cuenta construimos activamente nuestra interpretación de la realidad mediante un proceso que mezcla datos externos y supuestos propios.Este fenómeno se manifiesta claramente en períodos de crisis: la situación externa nos condiciona y nos genera miedos, incertidumbre e inseguridad.

Nosotros, por nuestro lado, aportamos a ese panorama condimentos subjetivos, de acuerdo a nuestra personalidad. Algunos experimentan angustia y vulnerabilidad. Otros sienten la adrenalina y la ambición de enfrentar un nuevo desafío.

Al final, nos encontramos con una mezcla de datos y sensaciones (propias y de otros), donde ya no sabemos qué componentes son reales y cuáles no. (más…)

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por MMSTUDIOS2005

Con esta guia, aprende a negociar para obtener mayores beneficios en tus operaciones. APRENDE COMO GANAR Y NEGOCIAR UNA SUBASTA. PONE VOS EL PRECIO. Empeza a ganar hoy, que estas esperando?

Explota tus habilidades:

Un gran negociador debe saber percibir y explotar su capacidad de negociación, a través de una conducta asertiva, escucha activa y saber preguntar.

CONDUCTA ASERTIVA

Con conducta asertiva hacemos referencia a aquella habilidad que tiene el negociador al poseer una mente abierta, ser capaz de situarse en la posición del contrario; sólo puede uno comunicarse con alguien al que se comprende.Trata de comprender con objetividad el punto de vista de la parte contraria.

ESCUCHA ACTIVA

La habilidad de la escucha activa, la posee aquel negociador que domina la comunicación y las técnicas de escucha. Es esencial saber escuchar: activamente, creativamente, comprensivamente. Permite que la otra parte termine su frase. No se debe juzgar, ni dar consejos.

Decía Goethe: “Hablar es una necesidad y escuchar es un arte.”

PREGUNTAR (más…)

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5 aPor Isabel Carrasco González.

Un informe del Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard sobre habilidades de negociación recoge 5 Errores Comunes que se cometen durante el proceso de negociación. Son los siguientes:

I.- Contemplar la negociación como un proceso rígido.

Max H. Bazerman en un artículo publicado en “Negotiation” planteaba que en el mundo de las organizaciones con frecuencia parece como si la competición fuese la norma en lugar de la colaboración, que se percibe como una meta inalcanzable, con lo que terminamos aceptando compromisos que consideramos que no son los más adecuados, pero creemos que es mejor llegar a algún acuerdo que a ninguno.

Una de las suposiciones más destructivas en una negociación es la creencia que el “reparto de la tarta” está ya fijado, por lo que el enfoque tiene que ser de ganar o perder. Efectivamente existen un porcentaje pequeño de negociaciones que son distributivas y las partes se ven limitadas a hacer demandas sobre un recurso inamovible. Por ejemplo si el precio es el único aspecto a negociar, nuestras ganancias vendrán a expensas de la parte contraria y viceversa.

Pero en las negociaciones organizacionales se consideran más factores, como el servicio o las relaciones, por lo que debemos buscar las oportunidades de alcanzar acuerdos beneficiosos y que aporten valor a todas las partes a través de soluciones intermedias en las que todos hacen concesiones. Como ejemplo en una negociación de compra-venta , el acuerdo que satisfaga a los negociadores puede ser uno en el que se aumenta el tamaño del pedido si se disminuye ligeramente el precio de cada unidad de producto. (más…)

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Ya estemos negociando el precio de un gran contrato para nuestra start-up como emprendedores o un aumento salarial como trabajadores, nuestra capacidad y habilidad para llevar a buen puerto esa negociación serán vitales para nuestro futuro. Si no somos capaces de negociar de forma justa, lógica y persuasiva, podemos poner en peligro nuestra carrera, evitar que ésta crezca o dejar pasar una oportunidad sin aprovecharla como quisiéramos.

Cuando nos encontramos ante una negociación en la que nos jugamos algo importante, es muy fácil cometer ciertos errores críticos o usar algunos argumentos erróneos que a primera vista pueden parecer adecuados. Es muy importante saber identificar esos errores, ya que, si bien podemos pensar que dan fuerza a nuestro argumento, no hacen otra cosa que debilitarlo.

No existe ningún truco mágico para pasar de ser incapaz de sacar nada bueno de una negociación a ser un profesional en este tema de la noche a la mañana pero, como para todo, la clave para negociar de la mejor forma posible es una adecuada preparación.

Con una buena preparación previa podremos evitar algunos de los errores críticos de los que os voy a hablar a continuación, así como considerar posibles alternativas, planear respuestas a posibles argumentos que nos den y determinar a priori las consecuencias que cada curso de la negociación puede tomar.

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